Рассмотрим основные этапы развития
электронной коммерции
Первая волна э-коммерции зародилась в 1995 году и связана с развитием интернет-магазинов для совершения розничных покупок в Сети. Это электронная коммерция по типу В2С ("business-to-consumer", "бизнес-потребитель"). Эта модель до сих пор бурно развивается по всему миру. К 1999 году бум В2С достиг своего апогея. В США даже появились анекдоты следующего содержания:
"Трое попрошаек в Нью-Йорке расположились на одной улице. Один написал на картонке "нищий", к концу дня собрал $5, купил дешевого вина и счастливо заснул на скамейке. Второй написал "нищий.com", заработал $15 тыс. и уехал на хорошей машине. Третий написал "е-нищий", и представители одной крупной компании тут же предложили ему организовать совместный проект по электронной коммерции" .
Вторая волна э-коммерции, бурно обсуждаемая в последний год, это модель по типу В2В ("business-to-business", "бизнес-бизнес"). Модель по типу В2В характеризуется тем, что участниками всех транзакций, проводящихся через Интернет, являются юридические фирмы. Этому типу э-коммерции предрекают самые большие обороты в ближайшем будущем.
И, наконец, третья волна электронной коммерции, которая только зарождается - это модель по типу С2С ("consumer-to-consumer", потребитель-потребитель").
Какие же основные предпосылки возникновения модели С2С?
Ни для кого не секрет, что в последнее время подавляющее число интернет-магазинов (В2С) испытывают серьезные трудности. Лишь некоторые из них работают с прибылью. В прессе все чаще и чаще появляются сообщения об очередном крахе крупного интернет-проекта. Акции интернет-компаний лихорадит. После периода относительно длительного роста, курсы акций интернет-магазинов на бирже NASDAQ стремительно обвалились. Это связано, прежде всего, с тем, что ожидания инвесторов не оправдываются. Отчеты интернет-магазинов с завидным постоянством показывают убытки. И это происходит в Америке, где количество пользователей Интернетом давно перевалило за 50% барьер! А что говорить о России?
Сегодня ни один российский интернет-магазин не работает с прибылью. Так в чем же дело? Неужели и электронной коммерции по типу В2С нет будущего? Не будем спешить с выводами. Статистика показывает, что как в Америке, так и в России большинство людей, посещающих интернет-магазины, предпочитают просто знакомиться с ассортиментом товаров и сравнивать цены, а покупки совершать офф-лайн. Очевидно, что должно еще пройти некоторое время, прежде чем изменятся привычки людей, и покупки он-лайн станут такой же повседневностью, как сегодня покупка хлеба.
Тем не менее, интернет-магазины продолжают открываться с астрономической скоростью и люди покупают в них товары! Но здесь кроется еще один подводный камень. Чем больше интернет-магазинов, тем острее конкуренция между ними и тем больше затрат им потребуется на привлечение и удержание клиентов. А это огромные деньги! Получается, что очень скоро одно из основных преимуществ электронной коммерции - более низкие цены - исчезнет! А как быть с категорией людей, которые по тем или иным причинам никогда не будут пользоваться Интернетом? Компании, ориентированные только на Интернет, теряют этот рынок. Даже такой гигант, как Amazon.com для продажи своих товаров стал использовать маркетинг прямого распространения.
Итак, Дима, мы только обозначили основные трудности, с которыми сталкивается традиционная модель электронной коммерции. Можно ли избежать этих проблем? Как с наименьшими затратами и с наибольшей эффективностью сделать прибыльный электронный магазин? И, наконец, какую ВЫГОДУ для себя лично Вы сможете извлечь из этого бума?
Об этом мы поговорим завтра. Я расскажу Вам о бизнес-модели индивидуальной электронной коммерции. Модель, которая объединила в себе бизнес прямого распространения и электронную коммерцию!
Бизнес прямого распространения
Зародился в первой половине двадцатого века в США. Его создателем стал Карл Ренборг . Он опробовал придуманный метод на собственной компании. Результаты оказались потрясающими: новый план прямого распространения избавил Ренборга от постоянной головной боли из-за необходимости нанимать тысячи торговцев и очень быстро сделал его богатым. Каждый участник бизнеса, подписавший контракт с компанией, получал большие комиссионные за торговые сделки всех привлеченных им в представители. Сеть независимых представителей стала расти гигантскими темпами.
Дима , э то был первый опыт бизнеса прямого распространения. И он был фантастически успешен ! Несмотря на то, что тогда представитель получал комиссионные только с объема тех, кого принимал лично, Сеть Ренборга принесла ему немыслимое богатство в короткий срок и дала финансовую независимость тем, кто строил эту Сеть.
В настоящее время серьезные компании прямого распространения начисляют комиссионные с объема многих уровней ("поколений"). Вы, как представитель, подписавший контракт с компанией, получаете комиссионные не только с первого уровня, то есть с объема непосредственно Вами привлеченных к бизнесу компании, но и с тех, кого привлекли они, и кого привлекли к партнерству их новобранцы и так далее.
Многие известные компании, строившие свою маркетинговую стратегию на основе линейных продаж, убедились в выгоде и удобстве прямого распространения и уже перешли на эту систему. Ведь все большая часть денежной массы перетекает из линейного бизнеса в многоуровневый бизнес. Еще в 1998 году годовой оборот в этом бизнесе составил $30 миллиардов!
Дима , б изнес прямого распространения является на сегодняшний день одним из самых быстрорастущих секторов мировой экономики . Для сравнения: годовой прирост розничной торговли в США составляет 3%, тогда как аналогичный показатель только торговли по каталогам и прямой почтовой рекламы составляет 7% (!).
Одной из основных причин столь стремительного роста прямого маркетинга является сервис, предоставляемый клиентам. Клиентам прямой маркетинг дает возможность приобретать продукцию и услуги прямо у себя на дому . При этом клиент получает подробные консультации по использованию заказываемых ими продуктов, имеет возможность протестировать предлагаемые продукты. Сравните с покупкой продуктов в обычном магазине, с, зачастую, бездушными продавцами, функция которых заключается в упаковке и выдаче заказанных товаров!
По моему мнению, эта новая форма бизнеса является революционной, потому что впервые в истории дает возможность каждому из нас прикоснуться к тому богатству, которое ранее было доступным лишь немногим. Взглянув на него в перспективе, вы увидите, что это очень справедливая система распределения богатства. По своей структуре это прекрасный бизнес для тех, кто любит помогать другим. Иными словами, основной принцип, по которому работает этот бизнес, - это помощь другим стать богатыми, когда становишься богатым сам. Что касается меня, то я считаю, что эта идея так же революционна, как и то, что делали в свое время Томас Эдисон и Генри Форд.
Прежде чем закончить, я хочу сказать, что большинство людей являются по своей натуре щедрыми и если вы относитесь к категории тех ,кто искренне желает помочь как можно большему числу людей достичь их финансовых целей, тогда он стоит того, чтобы посвятить ему свою жизнь.
Роберт Кийосаки
Школа бизнеса для тех, кто любит помогать другим людям
Вы когда-нибудь обедали в ресторанах МакДональдс? Наверняка Вы заметили, что эти рестораны практически не отличаются друг от друга. И это не удивительно, ведь сеть ресторанов МакДональдс создаются под единой торговой маркой и по единым стандартам обслуживания по всему миру. Бизнес, по которому эти рестораны открываются по всему миру, называется франчайзингом .
Если у Вас возникнет желание открыть собственный ресторан МакДональдс, то, заплатив несколько сотен тысяч долларов, Вы получите "бизнес под ключ". Помещение под ресторан будет оформлено по стандартам торговой марки, на кухне будет установлено стандартное оборудование, которое будет готовить стандартные гамбургеры, персонал будет обучен стандартному поведению и одет в стандартную униформу.
При этом Вам практически не нужно ни о чем беспокоиться для продвижения своего бизнеса. Ведь наряду со стандартным оборудованием Вы получите готовый, проверенный временем бизнес план - СИСТЕМУ ведения бизнеса! Не случайно, что в Америке ресторанами быстрого питания часто управляют молодые люди, которым еще нет и 18-ти лет.
А что, если кто-то из Ваших знакомых, глядя на Ваши успехи, тоже захочет открыть подобный ресторан? Вы помогаете ему в организации дела, и после того, как ресторан Вашего знакомого заработает, будете получать определенный процент от прибыли, которую приносит его ресторан.
Еще более впечатляющим являются темпы роста электронной коммерции
Электронная коммерция возникла на базе сети Интернет. Интернету всего несколько лет, но за это время он показал, насколько выгоднее и проще продавать через электронные магазины.
Одним из самых ярких примеров успеха в электронной коммерции является крупнейший в мире книжный магазин Amazon.com . Не могу удержаться и не привести отрывок из книги Саммэр А., Дункан Г. "Маркетинг: пятая волна":
"Если Вы не знаете Amazon.com - значит, отстали от жизни и не часто ходите в Интернет. Эксперты называют Amazon.com одной из перспективнейших компаний. Кто еще из гигантов мирового бизнеса выходил на миллиардные обороты на четвертом году существования?"
Основатель Amazon Джефф Безос тщательным образом продумывал стратегию www-магазина.
30 июня 1994 года он попрощался с коллегами из DE Shaw&Co, посадил в машину жену и собаку и отправился из Нью-Йорка на западное побережье - в Сиэтл, штат Вашингтон. Этот город привлекал Джеффа Безоса налоговыми льготами и большим количеством квалифицированных кадров.
Прибыв на место, Безос зарегистрировал фирму (там это делается за считанные часы) с названием Amazon.com, снял офис (дешевый гараж), принял в штат четырех сотрудников, включая жену, и поставил перед ними задачу: ровно через год, 30 июня 1995 года, начинаем торговать книгами через Интернет на территории всех Соединенных Штатов. Модель, придуманная Безосом, оказалась чрезвычайно эффективной. Первые несколько недель сотрудники фирмы, включая Безоса, лично развозили книги на почту. Потом вал заказов стал нарастать столь стремительно, что фирме пришлось создавать специальное подразделение доставки. Но и доходы росли в геометрической прогрессии!
До конца года была заработана первая пара миллионов долларов. Все деньги Джефф Безос тратил на развитие Amazon.
Следующий, 1996 год принес компании уже $16 млн. Эксперты, прогнозы которых Безос начитался в 1994 году, не ошиблись. Интернет действительно развивался фантастическими темпами, и Amazon даже не приходилось предпринимать особых усилий, чтобы увеличивать свою клиентскую базу. Достаточно было разместить недорогие баннеры на популярных страничках глобальной сети. Конкурентов близко не было.
Джефф Безос хочет, чтобы со временем на сайте Amazon.com можно было купить вообще все, что угодно. Компания даже зарегистрировала торговую марку Earth's Biggest Selection (крупнейший выбор на земле).
Сейчас Amazon.com зарабатывает по несколько сот миллионов долларов в квартал.
Некоторые факты об электронной коммерции:
- В 1999 году более тысячи компаний продали с помощью Интернет товаров и услуг на сумму свыше $1 млн. каждая. Тысячи других компаний заработали меньше.
- Объем торговли с использованием Интернет в настоящее время в США удваивается каждые 100 дней (Федеральная комиссия по торговле США).
- Исследование, проведенное европейской исследовательской компанией Datamaster (Лондон) показали, что к 2010 г. 70% всех домашних покупок будет совершаться через Интернет.
Кто не слышал историй о миллионерах, сколотивших состояние с помощью интернета! Правда, когда в 2000 - 2001 гг. волна кризиса накрыла «дот-комы», ажиотаж вокруг виртуальных прибылей поутих. Взамен появилось устойчивое мнение о том, что, дескать, миллионерами в Сети смогли стать лишь те, кому удалось умело ввести в заблуждение инвесторов на фондовых биржах.
Да, и такое было. Но ведь есть и другие - те, кто, вне зависимости от финансовых волнений, продолжает работать. И зарабатывать большие деньги. Я не говорю о главах компьютерных и софтверных корпораций, о президентах компаний - это совсем другая категория людей. Тогда кто же они? Что и как делают, чтобы заработать миллионы? Подобные вопросы волнуют многих. Однако информации о богатых интернетчиках и их бизнесе не так много, как хотелось бы.
Итак, знакомьтесь: Корей Радл (Corey Rudl) - наиболее известный у нас американский веб-предприниматель. Миллионер, заработавший свой первый миллион в 26 лет - и исключительно на коммерческой деятельности в интернете.
Сегодня Корей — крупный предприниматель, владелец нескольких коммерческих сайтов с шестью миллионами посетителей, $6,2 миллионов оборота в год и имеющий в своей команде... пятерых сотрудников. Его электронные книги вот уже несколько лет являются бестселлерами на Amazon.com.
Радл стал человеком-легендой. За его личные консультации люди готовы платить до $1250 в час. Билеты на его семинары (стоимостью $2000) раскупаются, минимум, за месяц. Корей дает консультации и сотрудничает с такими компаниями, как Hewlett Packard, Dell Computer Corp., COMPAQ, Motorola, Sony Corp., 3Com Corporation и многими другими.
О его достижениях и успехах можно говорить долго, но такой рассказ будет лишь поверхностным взглядом на малопонятные события. Вместо этого предлагаем вам наиболее интересные выдержки из интервью, которое Корей дал американской рассылке Profitinfo.
Корей, Вы стали одним из преуспевающих веб-предпринимателей. Расскажите нам, когда и как Вы начали свою деятельность в интернете.
К интернету я приобщился осенью 1994 года. Можно сказать, что этому способствовал случай. Прежде у меня была автомастерская, опыт в ремонте автомобилей и желание зарабатывать больше. Написав книгу «Автомобильные секреты» («Car Secret Revealed»), я надеялся получить дополнительный доход от ее продажи. Однако, потратив около 20 тысяч долларов на издание и рекламу, я не то что не получил прибыли, но даже не окупил расходы. Отчаявшись, я обратился к другу, у которого на тот момент был собственный сайт. Он и посоветовал мне попробовать продавать книгу в интернете и помог создать первую веб-страничку.
Расскажите об интернет-проектах, в которых заняты сегодня?
Сейчас у меня четыре собственных независимых электронных бизнеса, которые приносят ежегодно $2,6 миллионов чистой прибыли. Я принимаю участие и в других коммерческих проектах, где за оказанную помощь получаю процент от прибыли. Еще консультирую, даю советы и помогаю другим веб-предпринимателям.
Упомянутая Вами книга — «Car Secret Revealed» — в конце концов принесла Вам не только славу, но и дивиденды. Расскажите подробнее об истории ее продвижения в интернете.
Эта книга — мой первый успех в мире электронной коммерции. За 9 месяцев она стала самой продаваемой е-книгой, посвященной автомобильной тематике. За этот же период она принесла $140 тысяч чистой прибыли. И по сей день, спустя уже несколько лет, она продолжает продаваться и остается бестселлером в своей области. Фактически, на ее продаже я испытал различные методы, концепции, приемы, которые потом использовал как аксиому в других проектах. Именно они, в конце концов, легли в основу моего курса маркетинга.
Эти первые 9 месяцев были периодом не только успехов, но и трудностей, связанных с ее продвижением.
Сколько времени прошло, прежде чем Вы получили первую прибыль от своей виртуальной деятельности?
Первые деньги я получил уже через 30 дней с момента запуска сайта. Но это были не те деньги, за счет которых можно было бы жить. Я был одним из пионеров веб-предпринимательства, постоянно испытывал различные приемы и методы — поэтому прошло полтора года, прежде чем моя прибыль сравнялась с зарплатой, которую я тогда получал. Для испытания различных теорий и продвижения сайта мне приходилось работать по 12—14 часов в день, по 7 дней в неделю — без выходных, праздников и отпусков. Теперь же, сформулировав множество успешных концепций и приемов электронной коммерции, разработав собственную уникальную методику, я могу взять голую идею и превратить ее в высокодоходный электронный бизнес буквально за несколько месяцев.
Как Вы определяли, что именно необходимо для того, чтобы преуспеть в интернете?
В то время не было учебников, семинаров, практических пособий по электронной коммерции. Поэтому мне пришлось идти путем проб и ошибок. Много идей и стратегий я почерпнул на семинарах признанных специалистов по классическому маркетингу — Майка Енлоу, Теда Николоса и других. Но мне все равно приходилось приспосабливать эти идеи к реалиям и специфике Сети, отрабатывать собственные схемы и стратегии, построенные на их основе.
Какие инструменты позволяют Вам добиваться наивысших результатов в своей отрасли?
Это достаточно трудный вопрос. Существует множество различных инструментов, которые я использую, чтобы зарабатывать деньги в интернете. В принципе, я строю любой бизнес по одной и той же схеме, используя тактику объединения множества маленьких потоков прибыли. Например, нахожу идею, которая может принести $1000 чистой прибыли ежемесячно, и запускаю сайт. Затем автоматизирую все процессы, связанные с существованием этого бизнеса — так, чтобы с моим присутствием или без него электронный бизнес мог стабильно работать и приносить $ 1000 прибыли. Спустя 2—3 недели я привношу в действующую модель что-то новое и добиваюсь того, чтобы бизнес приносил уже $1500. А дальше, спустя какое-то время, снова автоматизирую процесс и добавляю новые инструменты. Так может продолжаться до тех пор, пока бизнес не станет приносить до 10 тысяч долларов в месяц, а иногда и больше.
Но главное в этой концепции — множественность. Другими словами, я стремлюсь создать несколько узкоспециализированных бизнесов с собственными сайтами и автоматизированными процессами продажи. Таким образом, если суммировать доход, полученный от совместной деятельности нескольких сайтов, получатся десятки и сотни тысяч долларов в месяц. Но при использовании такой тактики существует еще одно значительное преимущество. В случае если какая-то из используемых тактик приведет к неудаче, остальные бизнесы продолжат стабильно работать и приносить ежемесячную прибыль. Это одно из основных условий стабильности в электронном бизнесе.
Вы ведете свой бизнес только в Сети или Ваша онлайновая деятельность опирается на какой-то физически существующий бизнес?
Мой бизнес на 100% виртуален. Я специализируюсь на виртуальных продажах и интернет-маркетинге. Поэтому естественно, что все мои достижения и усилия связанны с интернетом и электронной коммерцией. Каждый должен заниматься своим делом, поэтому я и делаю то, в чем разбираюсь лучше всего.
Какие основные ошибки, на Ваш взгляд, делают начинающие предприниматели?
Предприниматели совершают достаточно много ошибок, о них можно говорить долго, но я хочу остановиться на наиболее типичных.
В первую очередь, это некорректно подготовленные сайты, неспособные превратить просто посетителей в покупателей. Таким образом, все усилия веб-владельца, в конце концов, тратятся на трафик, а не на продажи и получение прибыли. Из-за этого объем продаж находится в прямой зависимости от валового притока все новых и новых посетителей. Вообще, надо отметить, что грань между трафиком и прибылью достаточно тонкая. Многие люди этого не чувствуют и ошибочно гонятся за призрачной массовостью, не умея конвертировать ее в практический результат.
Другое типичное заблуждение — попытка заработать миллион с помощью только одного метода. Как учит старая поговорка, «не храните все яйца в одной корзине». Вы должны постоянно развивать свою маркетинговую стратегию, использовать дополнительные предложения, применять новые тактики продвижения и концентрировать свои усилия на тех инструментах, которые дают наибольшие результаты. Работайте на качество!
Еще одной причиной неудач является сложность и многоступенчатость процессов, связанных с продажей. Так, например, встречаются сайты, где для совершения покупки надо перейти по определенной ссылке или кнопке, затем сделать заказ, и лишь получив ответ по e-mail, оформить его. Большинство посетителей такого сайта потеряют интерес к его предложению уже на втором или третьем шаге оформления заказа. Поэтому важно, чтобы сайт не только давал информацию о товаре или услуге, но и облегчал процесс их приобретения. Здесь действует простое правило: чем меньше кликов мышью необходимо сделать после набора Url в браузере и до совершения покупки, тем больше людей эту покупку совершат.
Можете ли Вы дать еще какие-нибудь советы начинающим веб-предпринимателям?
Изучайте, исследуйте, читайте все, что связанно с интернет-маркетингом и продажами в Сети. Прежде чем самому окунуться в океан электронной коммерции, учитесь на ошибках других. Не пытайтесь «изобретать велосипед». Сначала узнайте, как это сделали другие. Ведь в Сети уже существует множество примеров успешного ведения бизнеса. Убедитесь в том, что вы действительно правильно понимаете ситуацию и обладаете необходимым набором знаний, которые помогут превратить ваш коммерческий проект в прибыльный бизнес.
Пожалуй, Корей Радл прав: слишком многие сегодня пытаются «открывать Америку», вместо того чтобы изучить практический опыт других. Тратить время впустую, основываться на ошибочных суждениях и непроверенных методиках— непозволительная роскошь для предпринимателя-одиночки или малого бизнеса. Список неудачников от интернета и без нашей помощи ежедневно пополняется.
Находясь в замкнутом кругу слабо (по отношению к другим сегментам интернета) развитых секторов UA-и RU-нета, мы все еще варимся в собственном соку, только постигая азы электронной коммерции. Такая ситуация порождает стереотип «старшего брата» в Сети, когда большинство людей считает, что получить прибыль от интернета возможно только «где-то там». Я думаю, вне зависимости от причин, которые подсказывает наше воображение, правила и законы ведения бизнеса в интернете для всех одинаковы. Ведь, помимо вездесущих американцев, в Сети появляются удачливые предприниматели из Великобритании, Австралии, Австрии, Чехии и других стран, которые уж никак не отнесешь к наиболее развитым интернет-державам. В историях успеха этих людей спрятан «золотой ключик» — и тот, кто сумеет воспользоваться им, достигнет не меньших результатов!
Кажется, мы продвигаемся всё дальше и дальше. Сегодня мы разберёмся с так называемыми заголовками. Теперь поговорим о важной составляющей любой Вашей, Дима, статьи. Знаете ли Вы, что это такое? Каким бы бредовым Вам не показалось мое утверждение, но на 100% справедливое, ибо самая важная часть любой статьи для публикации в онлайне, это ее заголовок. Поскольку хороший заголовок способен сделать статью читаемой, а плохой заголовок эту статью попросту загубит на корню. И это произойдет вне зависимости от того, насколько статья хороша, качественна и полезна. Дело в следующем. Для того чтобы решить, читать статью или нет, человек обращает внимание на заголовок. И уже на основании заголовка определяет, стоит эту статью читать или не стоит. Если заголовок человека не зацепил, не заинтересовал, то читать он эту статью не будет. Простой пример. Допустим, Дима, Ваша статья содержит описание того, как ухаживать за щенком. В этом случае хороший заголовок для публикации должен выглядеть примерно так: «6 простых шагов сделать так, чтобы проживание щенка в вашей квартире не превратилось для Вас в муку». Конечно, Вы можете сделать и более банальный заголовок: «уход за щенком». Но, вероятно, этот заголовок будет не таким привлекательным для обычных людей, и читабельность у статьи будет гораздо ниже. Да, и еще один важный момент. Статья обязательно должна предоставлять читателю то, что обещается в ее заголовке. В противном случае Ваша репутация быстро сойдет на нет. Встретимся, как всегда, завтра!
Возьмите посетителя за руку
"Каковы мои предполагаемые действия?"
Этот вопрос наверняка задают себе практически все Ваши посетители, и основная Ваша задача здесь - сделать так, чтобы у них не было необходимости раздумывать над ним. В противном случае, если они не найдут доступного их пониманию ответа, на Вашем ресурсе разразиться ни больше ни меньше, чем катастрофа, которая отнимет у Вас все - и трафик, и продажи и прибыль. Самое лучшее решение поставленной проблемы - "взять посетителя за руку", провести через весь ресурс и наглядно продемонстрировать порядок ожидаемых от них действий, даже если он вопиюще очевиден.
Создание на сайте системы "клиентского сопровождения" - вопрос не только Web-дизайна, но и маркетинга. Для того, чтобы заставить посетителей пребывать на сайте как можно дольше, регулярно возвращаться на его страницы и, конечно же, совершать покупки, необходимо направить их действия в нужное русло. И все, что им необходимо сделать - клик мышкой, переход на другую страницу, ввод своих данных и download - должно быть упрощено до предела.
Если Вы не выполните перечисленных требований, то для современной "по горло накликавшейся" и подозрительной по своей природе электронной публики Ваш сайт не будет представлять ничего кроме очередного "забора", на котором что-то написано, не очень приятное и понятное. Или же чернильной кляксы на белом листе Сети, каковых масса на каждом шагу, не более того, в то время как любой коммерческий ресурс должен быть произведением искусства с хорошим трафиком, обеспечиваемым благодаря размещенным на нем большим объемам бесплатной полезной информации или средствам коммуникации между пользователями. Неплохим вариантом являются и онлайновые развлечения.
Но если пользователи задают себе вопрос: "Какими должны быть мои действия?", рано или поздно Вы сами себя спросите: "Почему же на моем сайте никто ничего не покупает?"
Лучше других положение вещей в этой области охарактеризовал Рик Олсон, издатель рассылки "Информер Internet-бизнеса" (http://www.ibizcenter.com). В одном из выпусков он писал: "В то время как предприниматели и консультанты сходятся в горячих спорах о том, что важнее, прямой маркетинг или собственный брэнд, факт остается фактом: самое главное - это обеспечить выполнение посетителем определенной последовательности действий".
Я полностью с ним согласен. На самом деле даже компании с международной торговой маркой, такие как "Coca-Cola", "Nike" и т.п., для которых наличие сайта имеет единственной целью размещение справочной информации, не могут отказаться от необходимости выполнения посетителем определенных операций.
С другой стороны, в то время как Internet предоставляет нам возможно привлечения внимания многомиллионной аудитории и стирает границы между странами и экономическими зонами, полагаю, что залог успеха в онлайновой торговли заключается не в огромном трафике и устоявшейся торговой марке. Я конечно, не гуру в области юзабилити, как, например, Яков Нильсен (http://useit.com/jacob/), но даже моего опыта и результатов исследований хватает на то, чтобы с уверенностью сказать: до настоящего времени Всемирной Паутине в значительной степени недостает дружелюбности по отношению к пользователям и четкого выражения необходимой направленности их действий.
Данный вывод подтверждается тем обстоятельствам, что когда я анализирую бизнес своих клиентов, то постоянно прихожу к одному интересному факту: 85 % несостоявшихся продаж находились в двух шагах от завершения, но потерпели крах из-за того, что предприниматель не смог направить действия потенциального клиента по нужному пути, касается это рекламного объявления, навигации сайта или его дизайна в целом. Посещая большое количество сайтов в первый раз, я все же не могу отделаться от вопроса: что я должен делать? А если этот вопрос я не могу решить, то вполне очевидно, точно так же растеряются и остальные посетители.
Исследования продолжают наглядно демонстрировать, что абсолютное большинство сайтов недружественны по отношению к своей аудитории, повергают ее представителей в растерянность и смущение. Посетители просто не понимают, чего от них хотят. По данным Джо Грегора (http://www,goegregory.com/), 97,7 % потерпели провал на онлайновом поприще из-за безобразной маркетинговой работы, а 82,2 % из-за того, что их ресурсы не демонстрировали наглядно цель своего существования. К примеру, он отмечал, что на большинстве сайтов, которые совершают продажи по телефону, довольно проблематично отыскать телефонный номер, а на тех сайтах, которые осуществляли продажи непосредственно, до формы заказа было очень трудно добраться. Та же самая ситуация и с ценами, а большинство вебмастеров почему-то считают, что форму заказа нужно по возможности спрятать и сделать незаметной.
Когда Всемирная Паутина только-только начинала свое существование и была доступна лишь некоторой части общества (компьютерщики, программисты и т.п.), она наводнилась разношерстным техническим жаргоном. Необходимость красиво оформлять сайты, интегрировать их в целостные ресурсы тогда просто не существовала, также как и Web-дизайн. Но все "пионеры" и "молодые колонизаторы" Сети понимали ожидаемые темпы ее развития и всю необходимость развития ссылок, тэгов, файлов, сетевых протоколов и т.п. И в настоящее время все эти понятия уже не являются жаргоном, а развитие сетевых ресурсов - уделом узкого круга посвященных.
Покупать на сайте, который повергает посетителей в смущение и всячески демонстрирует свое пренебрежительное к ним отношение, вряд ли кто-нибудь станет. По данным Грегори, 46 % коммерческих ресурсов не в состоянии четко объяснить посетителям зачем, собственно, сайт создан, а большинство из них используют терминологию, понятную лишь экспертам.
В связи с тем, что переток населения нашей планеты из оффлайна в онлайн активно продолжается, население Сети, состоящее из пользователей-новичков, растет быстрее, чем сокращается (когда пользователи набираются опыта и покидают ряды сетян-новобранцев). Естественно, что новичками новоприбывшие остаются недолго. Но даже те, кто имеет достаточно опыта, попадая на сайт, где раньше никогда не были, становятся новичками, так как каждый сайт имеет свой собственный фокус, оформление, систему навигации и предназначение.
Следовательно, совершенно необходимо использование на сайте слов, раскладок и структур навигации, которые окажут пользователю существенную помощь в передвижении по Вашему сайту и одновременно организуют необходимую систему его действий. Действуя таким образом, Вы сумеете избежать недостатков, характерных для всех вышеуказанных примеров. Как это сделать конкретно? Ниже я привожу некоторые рекомендации по этому предмету. Бесспорно, на самом деле рекомендаций и советов, которые здесь можно привести, великое множество, но я в настоящей статье постарался сосредоточиться на наиболее важных из них.
1. Прежде всего, заголовок страницы, ссылки, текста, абзаца и т.п. должен начинаться со слова, которое четко и однозначно указывало бы, что должен делать пользователь. К примеру, если ссылка ведет в гостевую книгу, текст ссылки должен гласить не "гостевая книга", а "посмотреть гостевую книгу" или "оставить запись в гостевой" и т.п. Если ссылка ведет на страницу с описанием товара или услуги, начинайте ссылку так: "Узнайте, каким образом, можно увеличить (или уменьшить) на (к примеру) 170 % (что-нибудь)".
2. Вставляйте слова "нажмите здесь", "нажмите сюда" и т.п., но не злоупотребляйте ими. Если Ваш сайт предназначен для торговли средством по наращиванию ногтей, то на ссылке, ведущей к описанию товара, укажите: "Нажмите здесь для того, чтобы узнать как удлинить ногти в два раза" или что-то около того. Смысл в том, чтобы показать посетителям не что они должны сделать (нажать на ссылку), а что они могут сделать для себя (нарастить ногти). Вы будете удивлены тем обстоятельством, как много посетителей не делают того, что Вы от них ждете только потому, что не подозревают о том, что это возможно.
3. Очень важно подчеркивать ссылки. Некоторые вебмастера не подчеркивают ссылок из эстетических соображений и чтобы не нарушать собственный стиль, который они вырабатывают с помощью, каскадных таблиц стилей и различного рода скриптов. Однако подавляющее большинство людей привыкли видеть ссылки подчеркнутыми, а отсутствие данного признака в их сознании означает отсутствие ссылки. Поэтому даже если Вы используете в качестве ссылок текст, выполненный графическим способом, все равно подчеркивайте его.
4. Панель навигации с необходимыми ссылками обязательно должна быть на каждой странице (вверху, внизу или с любой стороны). Иными словами, Ваши посетители должны четко и ясно представлять себе, в каком разделе сайта они в настоящее время находятся, как попасть в другой раздел или на другую страницу по их личному выбору. Если ваша страница невелика и умещается при среднем разрешении экрана на дисплее, это одно дело, но когда пользователь для полного охвата страницы должен прокручивать ее неважно в каком направлении, сделайте это как можно немее трудоемким процессом. Вставьте между равными частями текста и в конце ссылки с закладками "наверх страницы".
5. Если Вы хотите, чтобы посетители делали лишь одну-единственную вещь, не давайте в их распоряжение массу посторонних ссылок, отвлекающих их от основного занятия. То же самое касается того случая, когда Вы хотите, чтобы посетители пробыли на Вашем сайте как можно дольше. Не стоит давать им много внешних ссылок, способных увести Ваших посетителей с вашего ресурса в совершенно посторонние дебри Всемирной Паутины. Если же Вы предоставляете пользователям слишком большой выбор действий, Вы затрудняете им принятие решения. А принятие "правильного" решения и вообще делаете невозможным. Вместо этого данное многообразие нужно представить в виде шагов пути, который должен последовательно пройти каждый посетитель.
В самом деле, чем дальше развивается Сеть, тем очевиднее становится необходимость проведения в жизнь прямого маркетинга, который помогает направить действия посетителей ресурса в нужном направлении. И если Ваш сайт не отвечает требованиям, изложенным в настоящей статье, у Вас есть все основания серьезно пересмотреть дизайн, систему навигации и маркетинговую политику. Иначе Вы не обеспечите на своем ресурсе необходимой последовательности действий, а следовательно, у Вас не будет ни продаж, ни прибыли.
Чем лучше и доходчивее Ваш сайт направляет действия посетителей, тем больше товара Вы сможете продать с его страниц. Посетители начнут регулярно к Вам возвращаться, приводить своих друзей и знакомых, подпишутся на рассылку и сделают все, что захотите.
Продажа информации может быть определена как самый доступный в осуществлении вид электронного бизнеса практически для любого пользователи Сети. Миллионы долларов ежедневно перетекают с одного конца мира на другой на оплату различного рода информации и информационных товаров, продаваемых в INTERNET. Есть ли среди этих потоков и Ваша часть? Если нет, тогда читайте дальше.
Проанализировав истории успеха наиболее влиятельных электронных предпринимателей, можно практически всегда прийти к выводу, что они сколотили свои состояния на торговле информацией в том или ином формате. К числу таких деятелей и относится самый богатый человек планеты Билл Гейтс, который торгует программным обеспечением, являющимся разновидностью информационного товара.
Преимущества торговли информацией перед всеми остальными видами электронного бизнеса заключаются в следующем.
1. ОТСУТСТВИЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ ЗАТРАТ.
Начать информационный бизнес ничего не стоит в буквальном смысле этих слов. Для сравнения: если Вы хотите начать бизнес франшизы, установочная плата за покупку соответствующей лицензии обойдется вам в среднем в $ 600 000. Самый дорогостоящий вариант начала электронного бизнеса обойдется вам меньше чем в $ 100.
2. НИЗКАЯ СЕБЕСТОИМОСТЬ ТОВАРА.
Как правило, себестоимость информационного товара очень низка, а в большинстве случаев и вообще равна нулю, если информационные товары разрабатываются самостоятельно. Единственные расходы, которые вы можете понести, относятся к оформлению и выводу в исходный формат при условии привлечения наемных профессионалов.
3. ЛЕГКОСТЬ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ДОСТАВКИ ПОКУПАТЕЛЮ.
Трудно придумать какой-либо механизм доставки, который был бы проще, чем схема доставки покупателю информационного товара. Как правило, такая доставка вообще ничего не стоит и может быть переложена на плечи самого покупателя. К тому же, с развитием Сети, процедура доставки существенно упрощается, т.к. практически каждый покупатель может получить товар посредством его скачивания немедленно после производства оплаты.
4. НЕОГРАНИЧЕННОСТЬ ПЕРСПЕКТИВ.
Неограниченность перспектив развития информационных товаров заключается в том, что люди платят деньги не за формат, в котором представлена информация, а непосредственно за информацию. Принимая во внимание, что виртуальный носитель вообще ничего не стоит, Вам не приходится тратиться на то, чтобы заключить товар в надлежащую форму.
5. ВОЗМОЖНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ В КАЧЕСТВЕ МАРКЕТИНГОВОГО
ИНСТРУМЕНТА. Независимо от того, какой тип электронного бизнеса Вы осуществляете, Ваш информационный товар может быть использован в качестве маркетингового инструмента для обеспечения целевого трафика на Ваш сайт. Многие консультанты и маркетологи заметили одну интересную закономерность и взяли ее на вооружение: как только информационный продукт создан и в него добавлена реклама Вашего бизнеса, он распространяется далеко за пределы той сферы, для которой был изначально предназначен, и таким образом обеспечивает возрастание интереса к Вашему ресурсу и расширение целевой аудитории. Вы можете использовать данный момент с большим успехом для развития собственного бизнеса, предлагая свой информационный товар не только целевой аудитории, но и смежным аудиториям.
Таким образом, самый легкий в начинании и осуществлении из всех видов электронного бизнеса - это паблишенг. Давайте посмотрим, как лучше всего следует начинать его осуществление.
1. РАСПРОСТРАНЕНИЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТОВАРОВ ДРУГИХ
ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ. В большинстве случаев данный способ является самым простым и дешевым среди подобных. В качестве дилера начать работать Вы можете уже сегодня, отыскав соответствующих производителей и заплатив им установленную сумму, которая, как правило, варьируется от нуля до $ 495. Таким образом, преимущество данного способа работы заключается в его дешевизне и легкости начала работы. Недостатком данного вида деятельности является то обстоятельство, что таким образом Вы ограничиваете себя в размерах возможной прибыли, ибо большинство производителей за распространение их товара платят от 10 до 50 % их стоимости. Принимая во внимание, что наряду со всем остальным Вам приходится платить за рекламу, Ваши доходы от данного вида деятельности никогда не смогут превысить определенного порога.
2. СОЗДАНИЕ СОБСТВЕННОГО ИНФОРМАЦИОННОГО ТОВАРА.
Это, пожалуй, самый выгодны вид паблишенгового бизнеса с точки зрения прибыли, т.к. в этом случае Вы не ограничены в размерах извлекаемой прибыли. Никто не сможет ограничить Вас в этом и таким образом Вы становитесь самостоятельным хозяином собственного бизнеса, материального благополучия и собственной судьбы. Недостатком данного варианта является затрата большого количества времени на создание собственного товара. Вам потребуется провести необходимые исследования, обобщить результаты, сделать из них выводы, изложить материал, полученный в результате Вашей деятельности и т.п. Затем Вам понадобиться разработать маркетинговую стратегию, написать рекламные материалы и т.п., что потребует также внушительных временных затрат. Причина, по которой некоторые предприниматели не желают разрабатывать свой товар, заключается в том, что они не располагают достаточным для этого временем или не желают его тратить.
3. ПРИОБРЕТЕНИЕ ПРАВ ПЕРЕПЕЧАТКИ.
Если Вы не располагаете достаточным временем для разработки собственного информационного товара, Вы можете приобрести права перепечатки на другой информационный товар, который уже пользуется достаточным успехом. При этом после приобретения таких прав Вам не придется платить часть прибыли производителю, Вы сможете оставить себе все вырученные деньги. Таким образом, необходимость затрат времени для Вас отпадет, а единственное, чего Вам придется дождаться в этом случае - доставки Вам товара. Приобретение прав перепечатки, пожалуй, является самым предпочтительным вариантом быстрого начала собственного высокоприбыльного паблишенгового бизнеса.
Недостатком данного способа является дороговизна прав перепечатки. Такие права на качественный и распространенный товар могут стоить вам в среднем от $ 997 до $ 15000. Вместе с тем, приобретение прав на перепечатку, осуществляемое должным образом, иногда приносит большие прибыли, нежели торговля собственным товаром, в чем я убедился на собственном опыте.
Дополнение: ПРИОБРЕТЕНИЕ ПРАВ ПЕРЕПРОДАЖИ.
Если Вы не собираетесь в ближайшее время создавать свой продукт тогда самый доступный вариант купить электронный продукт с правом перепродажи. Это значит что единожды купив книжку или программу, кроме того что Вы получите необходимые знания или выгоды от ее использования, Вы также можете продавать этот электронный товар и всю прибыль, все 100% дохода от продаж будут принадлежат исключительно Вам.
Кроме всего вышесказанного огромным плюсом информационного товара с правом перепродажи является его доступность по цене, так к примеру в Рунете хорошую книгу с правом перепродажи можно приобрести начиная от 10$.
Вот и читатели тоже. Поэтому в срочном порядке нужно будет исправить
в статье все возможные ошибки! Лучше всего это сделать в текстовом
редакторе Word . Но, следует обратить внимание, что опечатки Word
находит далеко не все. И если Вы при написании статьи могли сделать
опечатки, то естественно, Вам придется это проверять вручную.
Вам нужно несколько раз прочитать свой текст и проверить его на
ошибки. Поскольку статья, полная ошибок, раздражает читателя.
А раз так, то она будет раздражать каждого, кто смог бы эту статью
напечатать на своих ресурсах.
И поэтому статью необходимо проверять на ошибки прежде, чем
показать ее миру.
Поэтому, Дима, установите в своем текстовом редакторе проверку
орфографии. Также при проверке своих текстов на ошибки не
поленитесь, загляните в орфографический словарь. Сейчас очень
многие авторы этим пренебрегают и порой выдают свету порой
такой страх божий.
Далее Вам нужно убедиться в том, что статья очень хорошо
построена логически, что каждый следующий абзац вытекает
из предыдущего, и что, в конце концов, Вам удалось донести
главную мысль до читателя. Если читатель по прочтении статьи
не поймет, о чем Вы хотели в ней сказать, то грош цена Вашей статье.
Иногда то, что Вы сами написали, Вам кажется понятным и
хорошо читаемым, а на самом деле это может быть для других
людей непонятно.
Поэтому обязательно, прежде чем публиковать где-либо свою статью,
дайте ее почитать нескольким другим людям и послушайте их реакцию
и выводы.
И еще один важный момент. Обязательно прочитайте статью вслух.
Потому что когда Вы будете читать статью вслух, Вы сразу же заметите
все свои кочки, заминки, всевозможные запинки. И там, где плохо
построено предложение, при чтении вслух будет очень хорошо заметно.
И все то, что будет плохо читаться, в обязательно порядке перепишите,
не поленитесь.
И последний момент. Еще раз прочитав статью, ответьте себе: ответили
ли Вы в своей статье на вопрос, поставленный в заголовке данной статьи?
Все ли Вы моменты раскрыли в своей статье? Ибо нет хуже статьи, где в
заголовке обещается одно, а в своей статье Вы раскрыли только часть
темы, совершенно забыв об остальном, то грош цена такой статье.
